建設業における営業VE手法の一考察

論文

建設企業の営業には，工事受注高を拡大する営業目標がある。この目標を効率的に達成するため，有効な営業戦略を立案し，営業活動を展開することが必要となる。

この営業戦略には，次の3つの戦略目標があると考える。何れも終局は，工事受注を目指すものであるが，その戦略構成は段階的に少しずつ異なる。

1. 『工事を受注する』ための戦略は，複雑な戦略の構成になる。

2. 『受注対象の新規顧客を獲得する』ための戦略は，かなり限定された戦略の構成になる。

3. 『受注確度を高め，将来に期待をつなぐ』ための戦略は，前述の中間的，平準な戦略の構成になる。

これらのことから，『工事を受注する』複雑な戦略立案の方法を重点に，営業VE手法について述べるものである。

目次

• 1. はじめに
• 2. 営業VEの考え方と，その特徴
• 3. 標準機能系統図と機能テーブルを活用した営業VE手法
• 4. おわりに

発行年

著者

フジタ工業株式会社
横浜支店　VE推進部

佐々木義正

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