VE手法による建設業の営業の展開

論文

建設の市場は，経済成長の減速・社会資本の充実にともない，狭くなっていくのが当然ではある。しかし，企業は，そういった環境の中でも発展していかなくてはならない。むしろ，経済成長を加速し，社会資本を，さらに充実させる使命が建設産業にある。

建設業は，受注産業といわれているように，請負契約で工事を受注して，生産し，顧客に納入する形態である。つまり，顧客からの工事の発注があり，それに建設業者が応札し，受注して，はじめて工事をすることができる。こういった工事発注・受注という流れの中で，受注競争が展開されている。そして，建設業者が工事を受注する段階，逆に顧客からみれば発注する段階では，すでに顧客側の計画は定っており，設計図書・仕様書等は，でき上っていることが通常である。このような条件の中で受注競争に勝つ力は，コスト競争力になるわけである。しかし，この時期でのコスト競争による営業活動だけでは，受注が難しいのが現状である。決定済みの機能を安く作る営業活動には，自ら，手法・範囲が限られてくる。さらに，逆に顧客のニーズとは，かけ離れたものになることも多い。建設コストを下げることのみ，受注戦術とした場合，営業活動の範囲が限られ，受注のチャンスは少なくなる。

この壁を破り，顧客の求めているものに答えることが必要になってくる。具体的には，顧客の立場になって，機能アップ・価値向上をはかること，さらに顧客の新しい事業意欲を喚起して，社会資本として価値のあるものを作ることなどを，営業活動の対象にとり入れることが必要である。

そのための手段として，営業活動にもVE手法を適用し，「営業VE」と称する手法を開発した。この論文では，営業VEの内容を詳述する。

目次

• 1. はじめに
• 2. 営業VEのねらい
• 3. 営業活動におけるVEへのアプローチ
• 4. 営業VEの進め方
• 4-1 全体ステップ
• 4-2 各ステップの具体的な進め方
• 5. 営業VEの実施
• 6. おわりに

発行年

著者

フジタ工業株式会社
関東支店　開発部

花井隆次

フジタ工業株式会社
関東支店　VE推進部

星野正明

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